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La dinámica que han adquirido los clientes exige gestionar las relaciones de la empresa con cada uno de ellos. Por esto, es indispensable que se entienda el CRM como una filosofía de negocios, no se conforma con vender a clientes nuevos, sino que combina esta estrategia con el mantenimiento de los clientes actuales. Así, fideliza los clientes más valiosos y crece recíprocamente con ellos, además permite tomar decisiones sobre aquellos que no tienen la posibilidad de crecer.

  • Saber entregar conceptos, conocimientos y herramientas sólidas para la gestión exitosa de equipos de ventas.
  • Lograr los objetivos estratégicos alineados a la organización.
  • Incorporar las habilidades necesarias para el mejor desempeño del personal de ventas.
  • Hacer eficientes los resultados de ventas aplicando modelos sistémicos de acuerdo al requerimiento y tipo de organización.
  • Desarrollar capacidad de liderazgo como agente de gestión de cambio hacia el logro de mayor nivel de participativo y compromiso de las personas a cargo y los equipos de alto desempeño de ventas.

  • EL MARKETING Y LA GESTIÓN DE VENTAS
    • Marketing y planificación estratégica
    • Estrategias de segmentación
    • Estrategias de diferenciación
    • Factores críticos y claves de éxito
    • Estrategias de posicionamiento
    • Marketing táctico y estrategia de ventas
    • La estrategia de ventas
    • Integración del marketing y la venta
  • LA VENTA RELACIONAL Y CONSULTIVA
    • Prospección de clientes
    • Establecimiento de necesidades
    • Gestión de reuniones
    • Cotización y propuesta
    • Técnicas de cierre
    • Técnicas de negociación
    • La gestión de la post venta
  • LA GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA
    • Herramientas financieras para la gestión de ventas
    • Establecimiento de cuotas de venta
    • Selección de fuerzas de venta
    • Remuneración de vendedores
    • Motivación y liderazgo
    • Desarrollo de equipos de alto desempeño
    • Retención de vendedores
    • La venta en diferentes segmentos
    • La gestión de operación de ventas
  • HABILIDADES DIRECTIVAS EN LA GESTIÓN DE VENTASA
    • El liderazgo personal ante el equipo
    • Liderazgo estratégico y construcción de organizaciones de venta
    • Liderazgo de equipos de venta con alto desempeño
    • Versatilidad de liderazgo para la efectividad en ventas
    • Liderazgo de transición en fusión de equipos de venta
    • Coaching y liderazgo en ventas

EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN DE VENTAS

  • Venta relacional y CRM
  • Manejo del proceso de venta con CRM
  • Formas de implementación CRM en ventas
  • Problema tecnológico v/s de negocios
  • El CRM en ventas y la cultura del vendedor
  • Importancia y aplicabilidad del CRM
  • El CRM operacional y el vendedor
  • El CRM y la integración de los procesos de venta con el back office
  • El CRM analítico y el control de gestión