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El creciente dinamismo de la economía y de las transacciones comerciales hace que se incremente el acceso al crédito tanto de empresas como de personas, tornándose el otorgamiento de créditos en un catalizador de las ventas. Las ventas a crédito crean cuentas por cobrar, generándose dos tipos de crédito: el crédito comercial y el crédito al consumidor. El otorgamiento del crédito está determinado por la capacidad de pago del solicitante que, a su vez, está definida fundamentalmente por su flujo de caja y sus antecedentes crediticios. La evaluación del solicitante para el otorgamiento del crédito comercial debe considerar además de los conceptos señalados, su entorno económico, la capacidad de hacer frente a sus obligaciones frente a variaciones cambiarias, las garantías preferidas, preferidas de muy rápida realización y preferidas autoliquidables, la calidad de la dirección de la empresa y las clasificaciones asignadas por las demás empresas del sistema financiero. Para evaluar el otorgamiento de créditos, de consumo o hipotecarios para vivienda, se debe analizar la capacidad de pago en base a los ingresos del solicitante, su patrimonio neto, importe de sus diversas obligaciones, y el monto de las cuotas asumidas para con la empresa; así como las clasificaciones asignadas por las otras empresas del sistema financiero. Dar crédito a los clientes (vender al crédito) es una forma de aumentar las ventas o de mantener relaciones comerciales con un cliente; sin embargo, puede también significar problemas de liquidez o la posibilidad de que el cliente al que se le otorgó el crédito no llegue a pagarlo.

Por lo que antes de tomar la decisión de dar crédito a los clientes es necesario establecer una política clara de créditos y cobranzas, evaluar bien al cliente que nos solicita el crédito, establecer claramente las condiciones del crédito, entre otros aspectos. Este Diplomado le brindará la los conocimientos y mejores prácticas para diseñar e implementar un Sistema Integrado de Créditos y Cobranzas en su organización.

  • Dar a conocer las herramientas y conceptos fundamentales de las finanzas para una eficiente gestión de créditos y cobranzas que permitan a tu empresa lograr sus objetivos de rentabilidad tomando en cuenta la normativa legal
  • Conocer las variables y factores controlables de la política de crédito, así como su aplicación efectiva en diferentes contextos
  • Evaluar las condiciones y riesgos de los créditos. Riesgo de falta de pago versus pérdida de ventas
  • Conocer los aspectos técnicos de la administración y control del proceso de cobranza, logrando la recuperación de los créditos
  • Optimizar la gestión de cobranzas, aplicando técnicas efectivas que conduzcan a mantener relaciones comerciales con los clientes
  • Dar los conocimientos para la implementación de un Sistema Integrado de Créditos y Cobranzas en su organización

  • PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios de Planificación Estratégica
    • Proceso de Planificación Estratégica
    • Diagnostico de la Situación Interna
    • Diseño y creación de planes de apoyo a las estratégicas
    • Establecimiento del análisis FODA para las unidades de impacto de la empresa
    • Funciones de seguimiento a los planes establecidos
    • Beneficios del desarrollo de la Planificación Estratégica
    • Involucramiento y apoyo del personal de la empresa
    • Despliegue de estrategias a nivel interno
  • MODULO I: ADMINISTRACION DEL RIESGO CREDITICIO
    GESTION ESTRATEGICA DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

    • Objetivos: Creación de Valor
    • El crédito comercial y el crédito bancario.
    • Rol del Responsable del departamento de créditos y cobranzas
  • ANALISIS DEL RIESGO CREDITICIO
    • Definición del riesgo crediticio
    • Elementos del riesgo crediticio
    • Evaluación del riesgo
    • La garantía. Importancia
    • Garantías personales
    • Garantías reales
    • La constitución de garantías
    • Tipos de garantías utilizadas: fianzas, prendas, hipotecas, bancarias
    • Principales modificaciones nueva ley de títulos y valores. DL 27287
  • GESTION DE CREDITOS
    • Créditos
    • Créditos a las personas
    • Créditos a las empresas
    • Créditos bancarios
    • Activos
    • Indirectos
    • Leasing, otros
    • Principales disposiciones referidas a las ventas al crédito – Indecopi
    • Proceso evaluatorio de los créditos a empresas y personas
    • Proceso evaluatorio de los créditos bancarios
    • Límites de crédito.
    • Políticas de crédito
  • MODULO II: ANÁLISIS FINANCIERO PARA LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS
    ANALISIS PRELIMINAR A LA CONCESION DE CREDITOS

    • Análisis del Riesgo Crediticio
    • Aspectos generales que se deben conocer del negocio
    • Aspectos gerenciales vinculados al negocio
    • Destino delcrédito
    • Estados Financieros
  • ANALISIS DEL RIESGO CREDITICIO POR RATIOS
    • Análisis de Estados Financieros método horizontal
    • Análisis de EE FF Método Vertical
    • Análisis mediante Ratios:
    • a) Liquidez
    • b) Solvencia
    • c) Gestión
    • d) Rentabilidad
  • ANALISIS FINANCIERO DETALLADO Y EVALUACION DE GARANTIAS
    • Tipos de créditos bancarios
    • Flujo de Caja Proyectado
    • Flujo de Caja libre
    • La aplicación del VAN y el TIR
    • Simulaciones
    • Pérdida Máxima
    • Garantías y tipos
    • Ejemplos de líneas de crédito
  • MODULO III: HERRAMIENTAS DE SOPORTE DE LAS DECISIONES CREDITICIAS
    NSTRUMENTOS FINANCIEROS DE USO CREDITICIO

    • Prácticas comerciales y regulativas de los instrumentos financieros
    • Concepción y clasificación de los instrumentos financieros
    • Operaciones de transferencia, endoso y garantías
    • Liquidación y pago de los instrumentos financieros
    • Prescripción y caducidad. Deterioro, destrucción, extravío y sustracción de Títulos Valores
    • Letra de cambio, pagaré y factura conformada
    • Cheque y certificados bancarios
    • Certificado de depósito. El Warrant
    • Almacén general de depósito
    • Título de crédito hipotecario negociable
    • Otros instrumentos financieros
    • Casos de aplicación
  • ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS COMO SOPORTE DE LAS DECISIONES CREDITICIAS
    • Información contable en el mundo de los negocios
    • Estados financieros y razones financieras
    • Flujo de caja
    • Análisis financiera para la decisión del otorgamiento del crédito
    • Gestión financiera de los créditos
    • Casos de aplicación
  • MODULO IV: RECUPERACION Y NEGOCIACION DE LA CARTERA MOROSA LA DEUDA
    • El Circuito del Crédito: Las Cobranzas
    • Etapas
    • Las 5 “C” de las Cobranzas
    • Utilización de las Centrales De Riesgos en las Cobranzas: Interpretación, Casuística, Últimas novedades. Video didáctico
    • Prescripción de la deuda y de su publicación
    • Qué hacer para que nunca se borre una deuda en Central de Riesgos?
  • CLASIFICACION DE LOS DEUDORES
    • Políticas de Cobranzas: Importancia y su impacto en los encargados
    • Las Garantías desde el punto de vista financiero
    • Impacto financiero de la cartera morosa: provisiones
    • Operaciones Refinanciadas y Reestructuradas
  • BARRERAS PARA UNA COBRANZA EFICAZ
    • Cultura de pago
    • Capacitación del deudor
    • Leyes anti cobranza: Jurisprudencia y Casuística
    • Acciones prohibidas por Ley: Video didáctico
    • Días de cobro
    • Argumentos de cobranzas
    • Fraudes: riesgos operativos en las cobranzas
    • Lavado de activos: Clientes “ideales “de créditos. Video didáctico
  • RAZONES DE LA MOROSIDAD: NO SOLO POR EL DEUDOR
    • Perfil del Ejecutivo de Recuperaciones
    • James Bond, El cobrador eficaz
    • Razones frecuentes de atraso: De estabilidad, Del negocio, De la voluntad de pago, Razones imputables a la entidad crediticia, De carácter exógeno
    • Consecuencias de la morosidad: sobre la institución, sobre los analistas, sobre los clientes
    • Analizando las evaluaciones: Fallas frecuentes en la evaluación crediticia
  • ETAPAS DE LA COBRANZA EXTRA JUDICIAL, NEGOCIACIONES EN LA COBRANZA EXTRAJUDICIAL
    • Etapas de la cobranza extra judicial: Recordatorio y Persuasiva
    • Herramientas de las cobranzas:
    • Visitas domiciliarias: Verificaciones objetivas y subjetivas
    • Llamadas telefónicas : Negociación telefónica
    • Cartas de Cobranzas: Su elaboración